25-летний опыт президента Salesforce Ариэля Кельмана по масштабному маркетингу

В нашем мире технологий маркетологи не могут позволить себе упускать из виду доверие клиентов. И тем не менее, они это делают.

В этом выпуске подкаста Marketing Vanguard Ариэль Кельман, президент и директор по маркетингу Salesforce, рассказывает, почему рассказывание историй об успехе клиентов важно как никогда, и как обосновать ИИ в надежных первичных данных, а также в ключевых стратегиях балансировки автоматизации ИИ и человеческого творчества.

Что вы узнаете:

• Как закрепить агентов ИИ на данных о клиентах, чтобы добиться измеримых результатов
• Почему руководство директоров по маркетингу должно быть инициатором внедрения ИИ, прежде чем требовать его от команд
• Парадокс производительности ИИ: почему он позволяет увеличить производительность и улучшить баланс между работой и личной жизнью
• Как позиционировать доверие к вашему бренду как конкурентный ров в эпоху искусственного интеллекта
• Схема балансирования централизованной стратегии бренда с децентрализованной реализацией на местах
• Почему принцип «покажи, а не расскажи» лучше, чем ориентированный на функции маркетинг при запуске сложных продуктов

Ариэль Кельман — президент и директор по маркетингу компании Salesforce, ведущей глобальной маркетинговой стратегии в одном из самых разнообразных и обширных портфелей продуктов в индустрии корпоративного программного обеспечения. Обладая опытом управления продуктами, лидерством в стартапах и опытом работы в AWS и Oracle, Ариэль обладает двадцатилетним опытом в области технологического маркетинга B2B, позиционирования успеха клиентов и трансформации бизнеса на основе искусственного интеллекта.

Его работа в Salesforce — от разработки ранних стратегий внедрения SaaS до инициирования запуска платформы AgentForce — определила, как корпоративные организации подходят к внедрению искусственного интеллекта и привлечению клиентов в масштабе, что делает его точку зрения важной для директоров по маркетингу, ориентирующихся на пересечении бренда, формирования спроса и искусственного интеллекта.

Основные моменты эпизода:

[12:54] Как «покажи, а не говори» развеивает шумиху вокруг искусственного интеллекта — Ариэль подчеркивает, что на переполненных рынках искусственного интеллекта предоставление проверенным клиентам возможности рассказывать истории в геометрической прогрессии более достоверно, чем маркетинговые заявления о превосходстве, скорости или мощности платформы — урок, который Salesforce использовала через AgentForce City в Dreamforce. Вместо того, чтобы объяснять технические характеристики, Salesforce создала интерактивную деревню, в которой участники познакомились с реальными реализациями клиентов: Williams Sonoma использует агентов искусственного интеллекта для покупок и так далее.

Этот подход «покажи, а не говори» успешен, потому что десятилетия завышенных обещаний технологической индустрии привели к тому, что B2B покупатели глубоко скептически настроены; только доказательство равных меняет восприятие и предпочтения. Эта стратегия превращает маркетинг из убеждения в сбор доказательств, значительно сокращая циклы продаж и повышая процент выигрышей.

[21:50] Лидерство должно опробовать ИИ, прежде чем ожидать, что его команда сделает то же самое — Ариэль называет самым большим препятствием для внедрения ИИ в маркетинговых организациях психологическое сопротивление изменениям, а не технологические возможности. Поручить командам «найти одну инициативу по повышению эффективности ИИ» не получится, потому что при этом игнорируется неприятие перемен; вместо этого руководители высшего звена должны стать заметными пионерами, сами экспериментируя с инструментами и прозрачно делясь результатами со своими организациями.